АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНЫХ РЫНКОВ
В зависимости от характера и специфики проекта, с которым компания решила выйти на зарубежный рынок, компания Итерлуме предлагает проведение исследования конкретного зарубежного рынка. Указанный анализ проводится, учитывая специфику деятельности компании.
Следующие вопросы должны быть тщательно изучены прежде, чем компания примет решение о выходе на международный рынок:
Емкость рынка.
Необходимо знать, будет ли спрос на продукцию в этой конкретной стране значимым, то есть будет ли оправдано решение о продвижении продукции компании на этот рынок.
Препятствия для входа и выхода.
Нужно изучить вопрос — есть ли при входе на рынок и выходе с рынка страны препятствия, способные потребовать серьезных материальных затрат со стороны компании. Речь идет о препятствиях юридического или иного характера, которые делают цену вхождения на этот рынок чрезмерно высокой. Даже на начальных этапах необходимо предусмотреть вероятные риски и ответить на основные вопросы. К примеру, нормально ли работает в этой стране грузовой и пассажирский транспорт? Каковы будут виды и способы распределения товара — простые или сложные? Существуют ли другие обстоятельства сделают цену товара на этом рынке просто неконкурентоспособной?
Изучение конкуренции на рынке.
Прежде чем вкладывать средства в продвижение товара на новые рынки, необходимо изучить существующий там уровень конкуренции. Также необходимо получить ответ на следующие серьезные вопросы:
- сколько производителей аналогичных товаров работают внутри страны и много ли компаний продают похожий товар?
- хорошо ли идут дела у ваших конкурентов на этом рынке?
- хорошо ли работают в этой стране иностранные и местные дистрибьюторы?
- насколько полно они могут охватить рынок?
Рыночное окружение.
В этом сегменте анализируются компоненты внешней среды компании, а именно: кто является основным потребителем продукции компании, какова численность населения страны, как работают государственные органы и каково их отношение к инновационным продуктам, как строить отношения с кредитными организациями, как профессиональные союзы относятся к работающему населению государства, каковы возможности местного производства и торговых организаций.
Целевая аудитория.
Знание целевой аудитории — это ключевой вопрос, который влияет на успех бизнеса. Кто является возможным покупателем продукции вашей компании? Возраст этих людей, их социальное положение и род занятий? Исходя из привычек, потребностей и других характеристик потенциальных клиентов, нужно разработать результативную стратегию выхода на рынок.
Окружающие рынки.
Часто в целях расширения бизнеса компании начинают выходить на рынки соседних стран. В некоторых странах продукция компании может продаваться чуть ли не в убыток, однако этот рынок может стать трамплином для проникновения на рынки соседних стран, где прибыль может быть более значительной. По этой причине рынок конкретной страны нужно рассматривать с учетом того, что товар мог бы продаваться и соседних странах тоже.
Предпочтения потребителей.
Жители стран мира отличаются вкусами даже по отношению к одному и тому же товару. Такие предпочтения формируются под влиянием местных обычаев, времени, религий и других факторов. При входе на рынок другой страны компания должна сначала определить, будет ли товар продаваться там в том же виде и качестве, как в собственной стране, или необходимо модифицировать товар таким образом, чтобы он был адаптирован ко вкусам местного потребителя? Например, нужно ли будет переводить инструкцию по эксплуатации товара и упаковку на язык страны, в которой компания начинает продажи?
Инфраструктура ведения бизнеса.
Легко ли продать товар или услугу на конкретном рынке? Это зависит от многих факторов, а именно: есть ли в этой стране морские порты и хорошие дороги, необходимые для эффективной логистики? Много ли аэропортов? Нормально ли работает интернет, а также другие средства связи? Если речь идет о скоропортящейся продукции, то серьезное значение имеет наличие в стране транспортно-грузовых терминалов с холодильным оборудованием для хранения.
Бизнес-климат и уровень коррупции.
Теневые операции в экономике и коррупция увеличивают риски ведения бизнеса, ставя компании в зависимость от личных отношений с местной элитой. Такие отношения, как правило, сопровождаются дополнительными затратами. Взятки и «откаты» существуют наряду с деловой активностью, и, к сожалению, во всех регионах мира это – весьма существенный фактор. Итерлуме покажет руководству компании Клиента степень риска в этом вопросе, а руководство компании Клиента само примет решение относительно целесообразности ведения бизнеса в этой стране.
Политические риски в стране.
Как правило, бизнес далек от политики, однако даже в этом случае, нельзя не учитывать политические риски страны, на рынок которой входит компания. Отношения между Россией и страной, на рынок которой вы выходите серьезно влияют на атмосферу бизнеса через радио, телевидение и другие средства массовой информации.
Финансово-кредитные организации.
Компания выходящая на зарубежный рынок должна быть готова ответить на следующие основные вопросы:
- как центральный банк страны влияет на финансовые процессы в бизнесе?
- насколько стабилен курс национальной валюты?
- заслуживают ли доверия местные банки, способны ли они грамотно провести сделку с использованием аккредитива, векселя или других платежных инструментов?
