Analisis de los mercados extranjeros
Según la naturaleza y los aspectos específicos del proyecto con el que la empresa decidió ingresar en el mercado ruso o en el de la CEI, ITERLUME propone que sea realizada una investigación de un mercado externo específico. El análisis será realizado teniendo en cuenta los datos de origen y la dirección de su empresa.
Las siguientes cuestiones deberán ser cuidadosamente estudiadas antes de que la empresa decida ingresar en el mercado de Rusia o de un país de la CEI:
Capacidad del mercado.
Es necesario saber si la demanda de productos en este país específico será significativa, es decir, si la decisión de promover los productos de la compañía a este mercado estará justificada.
Barreras de entrada y salida.
Es necesario examinar la cuestión de si existen obstáculos para ingresar en el mercado del país y salir de él lo que puedrá requerir costos significativos por parte de la empresa. Estas son las barreras legales o de otro tipo que hacen que el costo de ingreso en este mercado sea prohibitivo. Incluso en las etapas iniciales, es necesario prever riesgos probables y responder a las preguntas básicas. Por ejemplo ¿Funciona normalmente el transporte de mercancías y de pasajeros en este país? ¿Cuáles son los tipos y métodos de distribución de bienes, simples o complejos? ¿Existen otras circunstancias que hacen que el precio de los bienes en este mercado simplemente no sea competitivo?
Estudio de la concorrencia en el mercado.
Antes de invertir en la promoción de productos en los mercados nuevos, es necesario estudiar el nivel de concorrencia que existe allí. También es necessario obtener respuesta a las siguientes preguntas serias:
¿Cuántos fabricantes de productos similares trabajan en el país y cuántas empresas venden productos similares al suyo?
¿Están bien sus competidores en este mercado?
¿Funcionan bien en este país los distribuidores locales y extranjeros?
¿A qué medida pueden ellos satisfazer el mercado?
Entorno del mercado.
En este segmento, se analizan los componentes del entorno externo de la empresa, entre otras cosas: quién es el principal consumidor de los productos de la empresa, cuál es la población del país, cómo funcionan los organismos estatales y cuál es su actitud hacia los productos innovadores, cómo establecer las relaciones con las entidades de crédito, cómo los sindicatos están relacionados con la población activa del Estado, ¿cuáles son las posibilidades de las organizaciones locales de producción y comercio.
Público objetivo.
El conocimiento del público objetivo es una cuestión clave que afecta al éxito del negocio. ¿Quién será el posible comprador de los productos de su empresa? ¿Cuál es la edad de estas personas, su condición social y su ocupación? Basándose en los hábitos, necesidades y otras características de los potenciales clientes, será necesario desarrollar una estrategia efectiva para entrar en el mercado.
Mercados aledaños.
Para expandir el negocio, muy a menudo las empresas tratan de ingresar en los mercados de los países vecinos. Los productos de la compañía pueden venderse casi con pérdidas en un país, pero este mercado puede convertirse en un trampolín para penetrar en los mercados de los países vecinos, donde el lucro puede ser aun más importante. Por esta razón, el mercado de cualquier país debe ser considerado teniendo en cuenta que los bienes podrían ser vendidos también en los países vecinos.
Preferencias del consumidor.
Los habitantes de los países del mundo se distinguen por sus gustos con respecto al mismo producto. Tales preferencias son formadas tanto por las costumbres locales, como por el tiempo, las religiones y otros factores. Al ingresar en el mercado de otro país, la empresa debe determinar primero si los productos serán vendidos allí de la misma forma que en su propio país, o si será necesaria una modificación del producto para que éste se adapte a los gustos del consumidor local. Por ejemplo, ¿será necesario traducir el manual de operación del producto y la etiqueta al idioma del país en el que la empresa inicia las ventas?
Infraestructura empresarial.
¿Es fácil vender un producto o un servicio en el mercado particular? Depende de muchos factores, a saber: ¿hay puertos marítimos y buenas carreteras en este país que son necesarios para una logística eficiente? ¿Hay muchos aeropuertos? ¿Funciona bien la Internet, así como otros medios de comunicación? Si hablamos de productos perecederos, la presencia en el país de los medios de transporte y de los terminales de carga con equipos de refrigeración para almacenar los productos es de mucha importancia.
Clima empresarial y nivel de corrupción.
Las actividades de economía sumergida y la corrupción aumentan los riesgos de la realización de negocios, lo que hace que las empresas dependan de las relaciones personales con la élite local. Estas relaciones suelen ir acompañadas de costos adicionales. Los sobornos existen junto con la actividad comercial y, desafortunadamente, en todas las regiones del mundo este es un factor muy importante. La ITERLUME mostrará a la gerencia de la compañía del Cliente el grado de riesgo en este asunto, siendo que los directores de la compañía del Cliente podrían decidir acerca de la conveniencia de hacer negocios en este país.
Riesgos políticos en el país.
Normalmente los negocios no están vinculados con la política. No obstante, incluso en este caso, el Cliente no puede ignorar los riesgos políticos del país en cuyo mercado él quiere entrar. Las relaciones entre el pais del Cliente y Rusia, bien como cualquier pais de la CEI en cuyo mercado el Cliente entre, influyen considerablemente en el ambiente de negocios a través de la radio, la televisión y otros medios de comunicasión en masa.
Entidades financieras y crediticias.
Una empresa que ingresa en un mercado extranjero debe estar lista para responder a las siguientes preguntas clave:
¿Cómo influye el banco central del país en los procesos financieros en los negocios?
¿Es estable la moneda nacional?
¿Son creíbles los bancos locales? ¿Pueden realizar una transacción de manera competente mediante una carta de crédito, letras de cambio u otros instrumentos de pago?
